ล้วงกลยุทธ์ 'วัน ทู โก'คว้า ‘พันธมิตร’ ตอบโจทย์ธุรกิจ

    วันทูโก สายการบินราคาประหยัดรายแรกของไทย เปิดดำเนินการตั้งแต่ปี 2547 เป็นเวลากว่า 2 ปีแล้ว และที่ผ่านมาการขับเคี่ยวระหว่างสายการบินราคาประหยัดด้วยกันคือแอร์เอเชียและนกแอร์เป็นไปอย่างเข้มข้น โดย 2 รายนี้พยายามชูนโยบายด้านราคา ลดต้นทุนต่างๆ ลง เพื่อจูงใจผู้โดยสารและราคาไต่ระดับตั้งแต่ราคาถูกสุดสำหรับผู้ที่จองล่วงหน้า
       
        แต่กับ วัน ทู โก เลือกที่จะใช้นโยบายราคาเดียวทุกที่นั่ง มีน้ำดื่มและของว่างเสิร์ฟ ยึดมั่นต่อการเป็นสายการบินของไทยและบริหารโดยคนไทย แขก (ลูกค้า) มาถึงเรือนชานต้องตอนรับ จึงเป็นสายการบินราคาประหยัดสายการบินเดียวที่มีของว่างเสิร์ฟไม่ต้องซื้อทาน
       
        ล่าสุด วัน ทู โก เดินหน้าว่าด้วยกลยุทธ์พันธมิตรธุรกิจ โดยใช้เวลากว่า 2 ปีในการเก็บข้อมูลจากการศึกษาพฤติกรรมลูกค้า พบว่า การเข้าถึงบริการในการซื้อตั๋วจำหน่ายเครื่องบิน ผ่านร้านสะดวกซื้อต่างๆ เป็นช่องทางที่สอดรับกลุ่มลูกค้าวัน ทู โก ได้ดีกว่าผ่านระบบอิเลคทรอนิคส์หรือ e-ticket จึงได้ออก Ticket To Go ตั๋วเครื่องบินสะดวกซื้อแทนบัตรโดยสาร เป็นหลักฐานในการเดินทางสร้างความมั่นใจให้ผู้โดยสารได้มากขึ้น
       
        จึงได้ร่วมกับพันธมิตรธุรกิจ เบื้องต้นจำนวน 3 รายคือ 7-Eleven , M Shop , Thai Ticket Master เป็นช่องทางจำหน่าย Ticket to Go หรือตั๋วเครื่องบินสะดวกซื้อแทนตั๋วโดยสารเครื่องบิน
       
        อุดม ตันติประสงค์ชัย ประธานกรรมการ บริษัท วัน ทู โก แอร์ไลน์ จำกัด และบริษัท โอเรียนท์ ไทย แอร์ไลน์ จำกัด กล่าวว่า เป็นวิธีคิดที่แตกต่าง แม้ปัจจุบัน e-ticket หรือซื้อผ่านออนไลน์มาแรง แต่จากการศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคชาวไทยพบว่า ยังต้องการหลักฐานในการเดินทาง ฉะนั้นจึงออกบัตร Ticket to go ออกมาทั้งนี้เพื่อเป็นหลักฐานในการเช็คอินก่อนการเดินทาง อาจจะมองว่าเชยแต่ฐานผู้ใช้ส่วนใหญ่พบว่าต้องการความมั่นใจหลักฐานในการเดินทาง
       
        " สำหรับตลาดชาวไทยแล้ว โดยเฉพาะกลุ่มลูกค้าที่โดยสารวัน ทู โก การนำระบบอิเลคทรอนิคส์เข้ามาใช้นั้น ยังไม่สามารถแทนที่ได้ทั้งหมด ผู้โดยสารยังต้องการหลักฐานเพื่อความมั่นใจในการเดินทาง"
       
        เขามองว่า จุดอ่อนของวัน ทู โก คือไม่มีราคาพิเศษ เป็นมาตรฐานราคาเดียวกันทุกที่นั่ง แต่ซื้อมากได้มากคือซื้อ Ticket to Go 10 ใบแถม 1 ใบ เป็นการสร้างมูลค่าสะสมจากฐานลูกค้าจริง ในอนาคตคาดระบบดังกล่าวจะเข้ามาแทนที่ระบบเก่า
       
        อุดม กล่าวว่า Ticket to Go หรือบัตรสะดวกซื้อ เป็นการเน้นย้ำถึงการเป็นสายการบินที่ติดดินทำให้กลุ่มลูกค้าเข้าถึงได้ง่าย ทำให้มีโอกาสสัมผัสกับผู้โดยสารทุกรูปแบบจนรู้ถึงความต้องการ
       
        สำหรับวิธีใช้เพียง ขูดรหัสหลังบัตร ยืนยันและสำรองผ่าน call center 1126 หรือ www.fly12go.com ใช้แทนตั๋วโดยสาร โดยแบ่งเป็น 2 โซน ตามเส้นทางบินของ วัน ทู โก โซน 1 เชียงใหม่ ภูเก็ต 1,600 บาท และโซน 2 เชียงราย สุราษฎร์ธานี หาดใหญ่ ราคา 1,850 บาท บัตรมีอายุ 30 วัน
       
        แม้ว่าวัน ทู โก จะมีลักษณะเป็นธุรกิจครอบครัว แต่การดึงพันธมิตรธุรกิจเข้ามาเสริมและเกิดการขับเคลื่อนธุรกิจนั้น ได้มีการกำหนดทิศทางของการดำเนินงานไว้ชัดเจน โดยแบ่งความรับผิดชอบของพันธมิตร คือ กลยุทธ์การตลาด ขยายช่องทางการจัดจำหน่าย โดยอนาคตอันใกล้เตรียมทำเป็นบัตรสะสมแต้ม หรือการสร้างรายได้จากการโฆษณาในบัตรพลาสติกนี้
       
        "การร่วมมือกับพันธมิตร เหมือนให้เขาทำการตลาดให้เรา เพราะเรามีโปรดักส์แต่ขายไม่เป็น และเชื่อมั่นว่าโปรดักส์ของเราแข็งแรงนั้นต้องไปได้ดีกับช่องทางการจำหน่ายและการตลาดที่ตรงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายและโอกาสเกิดความร่วมมือเพื่อขยายฐานลูกค้าหรือกระตุ้นกำลังซื้อด้วยกลยุทธ์การตลาดใหม่ของมืออาชีพเหล่านี้ได้ไม่ยาก" อุดม กล่าว
       
        อุดม ให้หลักในการพิจารณาพันธมิตร โดยดูโอกาสผ่านช่องทางการจำหน่าย เช่น 7-Eleven มีร้านจำหน่ายหลายพันสาขาที่กระจายอยู่ทั่วประเทศทำให้สะดวกในหารซื้อหา
       
        ส่วน Thai Ticket Master ผู้นำแห่งการจำหน่ายบัตรเอนเตอร์เทนเม้นท์และมีกลยุทธ์การตลาดกับบัตรพลาสติกอย่างชัดเจน หรือ M Shop กว่า 100 สาขาทั่วประเทศย่อมเป็นช่องทางการจำหน่ายที่ดีเช่นกัน
       
        เมื่อมองถึงจุดแข็งของพันธมิตรทั้ง 3 รายแล้ว สามารถสร้างกลยุทธการตลาดใหม่เสริมเข้ามาได้ เพราะโปรดักส์หรือสินค้าสามารถทำการตลาดร่วมกันได้ เช่น การเดินทางโดยเครื่องบินกับเอนเตอร์เทรนด์ ซึ่งคล้องไลฟ์สไตล์คนรุ่นใหม่ ที่อาจเดินทางจากต่างจังหวัดเข้ามาดูคอนเสิร์ตในกรุงเทพ ผ่านช่องทางการจำหน่ายที่ครอบคลุมทั่วประเทศ
       
        ด้านพันธมิตร คมกริช ศิริรัตน์ ผู้จัดการทั่วไป Thai Ticket Master กล่าวว่า ด้วยเป็นศูนย์จำหน่ายบัตรความบันเทิงครบวงจรและกีฬา และได้ผนึกกับตั๋วเดินทางบัตรโดยสารเครื่องบินวัน ทู โก เป็นรายแรก ทั้งนี้มองถึงกลุ่มลูกค้าบันเทิง ส่วนใหญ่อยู่ในกรุงเทพฯทั้งหมด มีฐานลูกค้าประมาณ 10 ล้านคน การร่วมมือกับวัน ทู โก จะสามารถขยายฐานลูกค้าต่างจังหวัดมากขึ้นคาดจะเพิ่มฐานลูกค้าต่างจังหวัดได้ประมาณ 200,000 ราย โดยอนาคตอาจมีการจัดทำแคมเปญร่วมกันระหว่างคอนเสิร์ตใหญ่ร่วมกับสายการบิน
       
        " ปัจจุบันสาขา Thai Ticket Master มีประมาณ 6-7 สาขา แต่มีพันธมิตรคือไปรษณีย์ไทยอีก 50 สาขา เพื่อเพิ่มช่องทางการซื้อได้สะดวกขึ้น
       
        และ จากการเก็บสถิติในช่วง 4 ปีที่ Thai Ticket Master เปิดบริการมา พบว่าลูกค้านิยมซื้อผ่านเคาท์เตอร์สูงถึง 80% แม้จะมีบริการผ่านออนไลน์ก็ตาม"
       
        ด้าน พลณรงค์ วัฒนโพธิธร ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด บริษัท เอ็ม ลิ้งค์ เอเชีย คอร์ปอเรชั่น จำกัด (มหาชน) ผู้ให้บริการร้านรีเทล เอ็มชอป กล่าวว่า Ticket to Go จะทำให้เพิ่มศักยภาพในการแข่งขันคือช่องทางการจำหน่าย และเพิ่มความหลากหลายให้กับผู้บริโภคที่เข้ามาใช้บริการภายในร้าน การร่วมกันในครั้งนี้เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในด้านการทำการตลาด ทำให้หลายบริษัทมองหากลุ่มลูกค้า ดีไซน์ออกมาเป็นกลยุทธ์การตลาดตอบสนองลูกค้า มากกว่าชูกลยุทธ์ด้านราคาเพราะไม่เป็นผลดีต่อผู้ประกอบการ
       
        สำหรับ Ticket to Go จะวางจำหน่ายใน M Shop ที่มีสายการบินวัน ทู โก ไปถึง ทั้งนี้ในอนาคตจะมี co promotion ร่วมกันสอดคล้องไลฟ์สไตล์กลุ่มลูกค้าคือการสื่อสารกับการเดินทาง ไปด้วยกันได้ในการทำกลยุทธ์การตลาด
       
        อุดม กล่าวในตอนท้ายว่า Ticket to Go อนาคตอันใกล้เตรียมเจรจาพันธมิตรเพื่อวางจำหน่าย Ticket to Go ที่ i-Mobile , B2S Jay Mart , V-Shop , Blistel , Family Mart และตั้งเป้าการจำหน่ายยอดการขายล่วงหน้าประมาณ 30,000 ที่นั่งต่อเดือนเป็นประมาณ 80,000 ที่นั่งต่อเดือน

ที่มา :หนังสือพิมพ์ผู้จัดการ