กลยุทธ์การมุ่งจุดสนใจ (Focus Strategy)

กลยุทธ์การมุ่งจุดสนใจ (Focus Strategy) ในกลยุทธ์นี้อาจแยกออกได้เป็นการมุ่งจุดสนใจที่ลูกค้า ซึ่งอาจจะเป็นเด็ก ผู้หญิง คนแก่ วงการแพทย์ ฯลฯ เช่น บริษัท Tyco บริษัทผลิตของเด็กเล่น จะมีการออกแบบและสร้างผลิตภัณฑ์ขึ้นใหม่ตลอดเวลา และมีกลยุทธ์ในการเจาะกลุ่มลูกค้าที่มีการพัฒนาตลอดเวลาด้วย เพื่อตอบสนองลูกค้าที่มีสถานภาพเปลี่ยนไป เช่น เด็กที่โตมากขึ้น มีรายได้มากขึ้น มีการศึกษามากขึ้น อาจลืมสินค้าที่ตนเองเคยผูกพันในอดีตได้ ดังนั้นบริษัท Tyco จะทำการศึกษาพฤติกรรมในการบริโภคของลูกค้าและศึกษาการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นตลอดเวลา เพื่อให้ธุรกิจสามารถตอบสนองความต้องการของกลุ่มลูกค้าดังกล่าวได้ ทำให้มีการเติบโตของธุรกิจอย่าง ต่อเนื่อง ในบางองค์การอาจมีความเชี่ยวชาญพิเศษ เช่น บริษัท Tiffany ที่มุ่งจุดสนใจผลิตสินค้าที่มีเอกลักษณ์เน้นการออกแบบตอบสนองลูกค้าที่มีรายได้สูง ด้วยการนำเสนอสินค้าประเภทเครื่องประดับที่หรูหราแสดงออกถึงความมีรสนิยมชั้นสูง

ในกรณีที่เป็นการมุ่งจุดสนใจที่ตัวผลิตภัณฑ์เพื่อพัฒนาตัวเองสู่ความเป็นหนึ่งในอุตสาหกรรมนั้น ระดับของการพัฒนาผลิตภัณฑ์สังเกตได้จาก สัดส่วนการลงทุนในเรื่องการวิจัยและพัฒนา ในกรณีของบริษัทผลิตยาและเวชภัณฑ์ที่มุ่งเน้นพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ตนเองมีความเชี่ยวชาญ เช่น บริษัท Astra มุ่งการวิจัยและพัฒนายารักษาโรคกระเพาะอาหารโดยมีตัวยาที่มีชื่อเสียงมากคือ Losec หรือ การที่บริษัท ไนกี้ (Nike) มุ่งเน้นพัฒนาผลิตภัณฑ์สำหรับนักกีฬาโดยเฉพาะ มีการพัฒนาเทคโนโลยีทางการกีฬาเพื่อสร้างตัวเองเข้าสู่ความเป็นเลิศ เช่น การพัฒนารองเท้า ไนกี้แอร์ ที่เหมาะสำหรับนักกีฬาบาสเกตบอล และการที่บริษัทโกดัก (Kodak) มุ่งเน้นจุดสนใจที่เทคโนโลยีการบันทึกภาพ โดยได้มีการศึกษาวิจัยเพื่อพัฒนาฟิล์มชนิดใหม่ออกสู่ตลาดตลอดเวลา จะสังเกตเห็นได้ชัดว่าองค์การที่กล่าวมาล้วนแต่เป็นองค์การที่มีความเชี่ยวชาญเฉพาะทาง จึงทำให้พอสรุปได้ว่า การมุ่งความสนใจไปในสิ่งที่ตนเองถนัดและมีความเชี่ยวชาญจะสร้างให้เกิดเป็นความได้เปรียบในการแข่งขันได้

การมุ่งจุดสนใจที่ตลาด เป็นอีกมิติหนึ่งในเชิงธุรกิจ ตลาดดังกล่าวอาจจะเป็นตลาดที่เกิดใหม่ ตลาดที่มีการอิ่มตัวแล้ว หรือ ตลาดเฉพาะ (Niche Market) องค์การจึงจำเป็นต้องเลือกใช้กลยุทธ์ที่มีลักษณะเฉพาะพิเศษให้เหมาะสมกับความต้องการของตลาดนั้น ที่มีความแตกต่างในเรื่องความต้องการสินค้า รูปแบบของผลิตภัณฑ์ สีสัน คุณภาพ และความคาดหวัง ที่มีความแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง ดังนั้นการดำเนินธุรกิจโดยใช้กลยุทธ์ธุรกิจเดียวกันในทุกตลาด จึงเป็นการตัดสินใจที่ไม่เหมาะสม

กล่าวโดยสรุป กลยุทธ์การมุ่งจุดสนใจอาจมีการพิจารณาทั้งลูกค้า ผลิตภัณฑ์ และตลาดพร้อมกัน ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับการศึกษาวิเคราะห์สิ่งแวดล้อมภายนอกและภายในของธุรกิจและของอุตสาหกรรมนั้น เพื่อให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุดในการกำหนดกลยุทธ์ผู้บริหารจึงต้องศึกษาข้อมูลให้ครบถ้วนก่อนการตัดสินใจ

ทั้งสามกลยุทธ์เป็นแนวคิดที่นักวิชาการ และนักปฏิบัติส่วนใหญ่ยอมรับ โดยมีการนำมาประยุกต์ใช้ในการสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันอย่างแพร่หลาย แต่เนื่องจากแนวคิดนี้มีการพัฒนาเมื่อสองทศวรรษที่ผ่านมา การยึดอยู่กับแนวคิดนี้จึงอาจไม่เพียงพอ ไม่ได้หมายความว่ากลยุทธ์นี้จะล้าสมัย แต่เป็นการบอกอย่างเป็นนัยว่าควรมีการพัฒนากลยุทธ์ในระดับที่สูงมากขึ้น จะเห็นได้จากความพยายามในการบรรลุกลยุทธ์ความเป็นผู้นำในเรื่องต้นทุนที่มีการพัฒนานำเอาเทคโนโลยีนาโน (Nanotechnology) เข้ามาใช้ล้วนแล้วแต่เป็นความพยายามในการลดต้นทุนทั้งสิ้น หรือแม้แต่รูปแบบการสร้างความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ ปัจจุบันบริษัท Sony ได้พัฒนาอุปกรณ์คอมพิวเตอร์ขนาดเล็กที่สามารถใช้งานได้หลายรูปแบบ โดยเป็นทั้ง Organizer อุปกรณ์ฟังเพลงจาก MP3 อุปกรณ์ที่สามารถติดต่อสื่อสารผ่านระบบเน็ตเวิร์ค และเป็นกล้องถ่ายรูประบบดิจิตอลที่สามารถส่งภาพผ่านคลื่นโทรศัพท์ได้ อย่างไรก็ตามก็ยังไม่เพียงพอกับความต้องการของผู้บริโภคปัจจุบันที่มีอย่างมากมาย แบบไม่รู้จบ

ที่มา : การจัดการธุรกิจร่วมสมัย รศ.ดร.ผลิน  ภู่จรูญ