1. หน้าหลัก
  2. บทความธุรกิจ

ธุรกิจ การตลาด การขาย กลยุทธ์ วิธีดึงดูด หาลูกค้า เข้ามาใช้บริการ

753 ผู้ชม

ธุรกิจ การตลาด การขาย กลยุทธ์ วิธีดึงดูด หาลูกค้า เข้ามาใช้บริการ


   หลักการในการหาลูกค้า หรือ Prospecting” ซึ่งเป็นหลักการหรือวิธีการว่า จะหาลูกค้านั้น ต้องไปหาที่แหล่งไหน ได้ชื่อเขามาแล้ว จะเอามาทำอะไร จะจัดการกับรายชื่อเหล่านั้นอย่างไร จะทำ Prospect Card อย่างไร ฯลฯ ซึ่งหวังว่าพวกเราคงเข้าใจกันนะครับ
วันนี้ก็จะได้มาพูดถึง “วิธีการหาลูกค้า” ต่อ ซึ่งจะให้คำแนะนำแก่เราว่า เราจะใช้วิธีการใด ให้ได้มาซึ่งรายชื่อเหล่านั้น นั่นคือ P-R-O-S-P-E-C-T-I-N-G Methods ซึ่งก็เป็นคิวเวอร์ดอีกเช่นกัน 
P-R-O-S-P-E-C-T-I-N-G Methods นี้ไม่ได้เรียงลำดับตามความสำคัญหรือความจำเป็นในการนำไปใช้ หากแต่เราสนใจ หรือถนัดวิธีไหน ก็ใช้วิธีนั้น 
แต่อย่างที่ลุงแอ็ดได้เคยกล่าวว่าไว้ เราควรจะลองทำให้เป็นทุกวิธี เพราะถ้าเราไม่ลองก็ไม่รู้
อาจจะเป็นวิธีที่เราถนัด หรือ เหมาะสมกับลูกค้าบางรายก็ได้
P ตัวแรก มาจากคำว่า PERSONAL Observation.
ซึ่งหมายถึง “จากการสังเกตเป็นการส่วนตัว”
การที่ลุงยกตัวอย่างการหาลูกค้าในเรื่อง “การวางแผน” ที่มีเซลส์คนหนึ่งเกิดขับรถไปติดไฟแดง แล้วมองเห็นตึกแถวที่เคยมีอยู่มันโดนรื้อไป ก็สงสัย เลยลงไปถามแม้ค้าขายข้าวแกงแถวนั้น จึงรู้ความจริงว่าเขาจะสร้างโรงพยาบาลแห่งใหม่ ก็ตามไปจนพบ Prospect แถวบ้านจันทร์ส่องหล้าเข้า
ก็เลยได้ขายทั้งๆ ที่โรงพยาบาลนั้นยังไม่ได้ตอกเข็มด้วยซ้ำ
หรือในกรณีที่ขายอาหารกุ้งของบริษัทโกรเบส ขับรถไปแล้วไปเจอป้ายมหัสจรรย์ที่เขียนไว้ว่า 
“ของดีไม่ต้องมาเร่ขาย…..หากจะทำบุญ จะไปทำที่วัด” 
ก็เลยสงสัย….จนติดตามไปและขายของได้ในที่สุด (ในหนังสือ “อวสานเซลส์แมน” ที่ขายดีที่สุดในประเทศไทย (ฝอยชัดๆ) ตอนที่ 27 เรื่อง “จ่าแม้น”)
หรือเรื่องการทดสอบขายรถนิสสันของสยามกลการที่ให้หารายชื่อลูกค้าจากหนังสือพิมพ์ไทยรัฐ ที่ได้ตอบ “อาจารย์โซ๊ะ” ในกระทู้คราวที่แล้ว
หรือที่ลุงให้ทำ Workshop เรื่องการขายอย่างมีเป้าหมาย ที่มีนายทรงศักดิ์เดินเข้าหาร้าน “รวงผึ้งซูเปอร์มาท” แล้วถามหาคุณรวงผึ้ง ซึ่งมีคุณสดศรีก็เอ่ยทักเขาว่า “จะให้ดิฉันช่วยอะไรหรือค๊ะ” ทรงศักดิ์บอกว่าเขาอยากพบคุณรวงผึ่ง ซึ่งสดศรีกล่าวกับเขาว่า……. 
“รวงผึ้งไปอยู่ เขาไปอยู่ระยอง เขาขายร้านนี้มาเกือบปีแล้ว แล้วเจ้าของคนปัจจุบันก็คือเจ้ศรี ที่กำลังนับสต๊อคอยู่นั่นไง” 
สมศักดิ์จึงเดินเข้าไปหาเจ้ศรี ที่กำลังยุ่งอยู่ จนถูกตอกหน้าหงายกลับมา (อยู่ในหนังสือเกี่ยวกับเรื่องการขายดีที่สุดในประเทศไทย (ฝอยอีกแล้ว)… “อวสานเซลส์แมน” ตอนที่ 11 เรื่อง “ไปเจ๊าะแจ๊ะ” หน้า 61)
ถามว่า “ทรงศักดิ์” รู้ไหมว่า “สดศรี” เป็นใคร…..ในโจทย์ก็ไม่ได้บอกไว้ แต่เซลส์ผู้ชำนาญการ เขาจะไม่ข้ามหัวสดศรีเข้าไปหาเจ้ศรีเป็นอันขาด เพราะ “คำพูดของสดศรี…..ซึ่งบ่งถึงสถานะอะไรบางอย่างของเธอในร้านรวงผึ้งซูเปอร์มาท”
สมมุติว่า คุณไปเข้าอบรมสัมมนากับอาจารย์อมร ถาวรมาศ ผู้มีชื่อเสียงอันโด่งดัง (ขี้ฝอย) เกี่ยวกับเรื่องการขายแล้ว คุณมีปัญหาบางประการที่อยากปรึกษาหารือกับอาจารย์
อาจารย์นัดคุณไปหาที่บ้านในวันอาทิตย์ แต่พอคุณไปเข้าจริงๆ อาจารย์เกิดลืมว่าวันนั้น ต้องติดไปบรรยายที่พัทยา….
คุณเดินเข้าไปพบชายแก่คนหนึ่ง ผมสีขาว ใส่กางเกงตูดขาด สวมเสื้อกล้ามเก่าๆ กำลังนั่งขุดดินอยู่หน้าบ้านเลขที่ 152/9 ซอยนนทบุรี 3 ซึ่งเป็นบ้านของอาจารย์อมร
คุณจึงเข้าไปถาม…………………………………………….
“ลุง….ลุง……อาจารย์อมรอยู่ไหม?” 
ชายชราผู้นั้น เงยหน้าขึ้นมองคุณแล้วกล่าวว่า
“อมรไม่อยู่……ไปบรรยายที่พัทยา”
คุณเกาหัวยิกๆ แล้วกล่าวอีกว่า…………………… 
“ลุง…ลุง….รู้ไหมว่า เมื่อไหร่อาจารย์อมรจะกลับ”
“ไม่รู้ซิ เขาไม่ได้สั่งไว้” แล้วก็ก้มหน้าขุดดินต่อไป
“ว้า…..แล้วนัดกับผมไว้เสียด้วย นี่ลุงถ้าอาจารย์อมรกลับมาบอกว่าผมทรงศักดิ์มาหานะครับ…….อ้อ….ลุงชื่ออะไรล๊ะ
เป็นคนสวนที่นี่มานานแล้วยัง……………………………..”
“กรู…..เป็นพ่อของมันโว้ย……เออ…แล้วจะบอกให้”
…………………………………………………
นิทานเรื่องนี้สอนให้เซลส์ทั้งหลายรู้ว่า “ความละเอียดอ่อน” 
ในคำพูดของลูกค้า การแสดงกริยาบางอย่าง มันบ่งบอกฐานะของลูกค้าได้เป็นอย่างดี ซึ่งถ้าเป็นทรงศักดิ์ ควรจะเฉลียวใจตั้งแต่คำพูดของสดศรี ที่ไม่มี…สรรพนาม…ของ
“รวงผึ้ง” เลย…….เซลส์แมนที่ดีจะต้องสะดุดกึ๊ก….หูต้องกระดิกกิ๊ก…..แล้วถามสดศรีว่า “ขอโทษครับ คุณทำหน้าที่อะไรในร้านนี้หรือครับ…”
สดศรีอาจจะบอกว่า “ฉันเป็นหุ้นส่วนใหญ่ของร้านนี้….และให้เจ้ศรีเป็นเจ้าของ…….” ทรงศักดิ์ก็อาจจะไม่ข้ามหัวของสดศรีเดินตรงเข้าไปหาเจ้ศรีก็ได้
การที่จะใช้ “ความสามารถในการสังเกตเป็นการส่วนตัว” ตามที่เล่ามานี้ คุณจะต้องมีประสบการณ์ในการสังเกต ใช้ความละเอียดอ่อนในการฟัง ดู หรือพิจารณาพฤติกรรมของลูกค้า ซึ่งไม่ง่ายเลยสำหรับเซลส์ใหม่ๆ แต่ถ้าฝึกฝน ใช้มันบ่อยๆ คุณก็จะเกิดความชำนาญขึ้นเอง และจะหาลูกค้าได้ง่ายๆ อย่างนึกไม่ถึง
อ้อ……แล้วต้องมี “จินตนาการ” และ “หัวใจของนักขาย” ด้วยนะครับ เหมือนเรื่องที่เขาเคยเล่าสู่กันฟังบ่อยๆ ในเรื่อง การขายว่า
มีบริษัทขายรองเท้าชั้นดีในอังกฤษแห่งหนึ่ง ต้องการไปเปิดตลาดใหม่ในอาฟริกา ก็ส่งเซลส์แมน 2 คนไปสำรวจตลาดเป็นเวลา 2 อาทิตย์
เมื่อเวลาผ่านไป 1 อาทิตย์ เซลส์คนแรกก็โทรเลขกลับไปที่ผู้จัดการฝ่ายขาย รายงานว่า
“โปรดส่งตั๋วเครื่องบินให้กลับด่วน ที่นี่ไม่มีใครใส่รองเท้าเลยสักคนเดียว”
ในขณะที่เซลส์แมนอีกคนหนึ่ง ก็โทรเลขถึงผู้จัดการฝ่ายขายเหมือนกัน ข้อความว่า
“โปรดส่งรองเท้าหลายๆ ขนาดมา 10000 คู่ ที่นี่ไม่มีใครใส่รองเท้าเลยสักคนเดียว……และขออนุมัติทำงานต่ออีก 1 เดือน”
ที่มา https://guru.thaibizcenter.com/articledetail.asp?kid=2372

มาแรงรอบสัปดาห์

อัพเดทล่าสุด