อุตสาหกรรม เศรษฐกิจ การตลาด ตลาดอุตสาหกรรม

ตลาดอุตสาหกรรม (Industrial Market) คือ ตลาดที่ผู้ซื้อไม่ใช่บุคคลทั่วๆไป แต่จะมีสภาพเป็นองค์กรหรือนิติบุคคล ประกอบไปด้วย บริษัทขนาดใหญ่ ห้างร้านต่างๆ และหน่วยงานราชการ ซึ่งจะทำการจัดหาสินค้าและบริการต่างๆ เพื่อนำมาใช้ในการผลิตสินค้าหรือบริการที่นำไปจำหน่าย ให้เช่า หรือจัดส่งให้กับผู้อื่นอีกครั้งหนึ่ง

ความสำคัญของเรื่อง

ความสำคัญของตลาดอุตสาหกรรม

องค์กรธุรกิจต่างๆ ไม่ได้ทำหน้าที่เป็นผู้ขายสินค้าให้กับผู้บริโภคแต่เพียงอย่างเดียวเท่านั้น ในการดำเนินงานของธุรกิจจะต้องมีการซื้อวัตถุดิบ ชิ้นส่วนประกอบ โรงงาน เครื่องจักร เครื่องไม้ เครื่องมือต่างๆ พัสดุใช้สอย ตลอดจนบริการทางธุรกิจต่างๆ อีกมากมาย ซึ่งผู้ที่จะขายสินค้าเหล่านี้ ให้กับองค์กรต่างๆก็จะต้องเข้าใจถึงพฤติกรรม ความต้องการทรัพยากร นโยบาย และระเบียบ วิธีการในการซื้อสินค้าขององค์กรเหล่านั้น ซึ่งจะมีความแตกต่างไปจากพฤติกรรมการซื้อปรกติ ของบุคคลทั่วไปเป็นอย่างมาก

ปริมาณเงิน และสินค้าที่เกี่ยวข้องอยู่กับตลาดอุตสาหกรรมจะมีมากกว่าที่อยู่ในตลาดผู้บริโภคอย่างเห็นได้ชัด ลองพิจารณาอย่างง่ายๆจากในกระบวนการผลิตและขายรองเท้าหนังธรรมดาทั่วๆไป ซึ่งประกอบไปด้วยพ่อค้าขายหนังสัตว์ให้กับโรงงานฟอกหนัง ซึ่งจะฟอกหนังสัตว์แล้วขายให้กับโรงงานผลิตรองเท้า เพื่อที่จะนำไปผลิตรองเท้าแล้วขายให้กับผู้ขายส่ง ซึ่งก็จะขายต่อให้กับผู้ค้าปลีก และขายให้กับผู้บริโภคในท้ายที่สุด จะเห็นได้ว่าก่อนที่จะเป็นการขายสินค้าให้กับผู้บริโภคครั้งหนึ่งนั้น มีการซื้อขายกันระหว่างองค์กรต่างๆ เกิดขึ้นถึง 4 ครั้ง นอกจากนี้แต่ละองค์กรในห่วงโซ่อุปทานนี้ก็จะต้องมีการซื้อสินค้าและบริการอื่นๆอีกมาก ดังนั้นตลาด อุตสาหกรรม จึงเป็นตลาดที่มีขนาดใหญ่กว่าตลาดของผู้บริโภคอย่างมหาศาล

ความหมายอย่างละเอียด

การวิเคราะห์ตลาดอุตสาหกรรม

ตลาดอุตสาหกรรม มีลักษณะเฉพาะที่แตกต่างจากตลาดผู้บริโภคอยู่หลายประการ ดังนี้

โตรงการจัดทำข้อมูลองค์ความรู้ งวดที่ 1 : นิยามธุรกิจ: การตลาด(งวด2) 1/3

ข้อพิจารณาในการนำความรู้ไปประยุกต์ใช้

สถานการณ์ของการซื้อ

• 1. การซื้อซ้ำโดยตรง เป็นสถานการณ์การซื้อที่ผู้ซื้อจะทำการสั่งซื้อสินค้าหรือบริการนั้นๆ เป็นประจำอยู่แล้ว เช่น การสั่งซื้ออุปกรณ์สำนักงาน เป็นต้น ผู้ซื้อจะทำการเลือกผู้ขายจาก

• 2. การซื้อซ้ำโดยมีการปรับเปลี่ยน เป็นสถานการณ์ที่ผู้ซื้อต้องการที่จะเปลี่ยนแปลงเงื่อนไข ต่างๆในการสั่งซื้อสินค้าที่ผู้ซื้อเคยทำการซื้อมาก่อนแล้ว เช่น รายละเอียดของผลิตภัณฑ์ ราคา หรือข้อกำหนดด้านการขนส่ง เป็นต้น ในสถานการณ์นี้ ทั้งผู้ซื้อและผู้ขายมีเรื่องที่ จะต้องทำการพิจารณาเพิ่มมากขึ้น เช่น พิจารณาว่าจะซื้อจากรายเดิม หรือรายใหม่ เพราะ จะมีผู้ขายรายใหม่ๆ เข้ามามีส่วนร่วมในการเสนอขายเพิ่มขึ้นด้วย เป็นต้น
• 3. การซื้อครั้งแรก เป็นสถานการณ์ที่ผู้ซื้อพึ่งจะทำการซื้อสินค้าหรือบริการนั้นๆ เป็นครั้ง แรก เช่น ซื้ออาคารสำนักงาน หรือ ซื้อระบบรักษาความปลอดภัยใหม่ เป็นต้น ซึ่งยิ่งสินค้า หรือบริการ มีต้นทุน หรือความเสี่ยงสูงเท่าใด ก็ยิ่งต้องทำการพิจารณาประเด็นต่างๆ อย่าง รอบคอบ ดังนั้นข้อมูลและระยะเวลาที่ใช้ในการตัดสินใจก็จะมากกว่าสถานการณ์อื่นๆ

ที่มาจาก : ismed.or.th

• - ผู้ซื้อมีอยู่น้อยราย
• - ผู้ซื้อซื้อครั้งละมากๆ
• - ผู้ซื้อ-ผู้ขายมีความสัมพันธ์กันอย่างใกล้ชิด
• - ผู้ซื้อมีลักษณะกระจุกตัวอยู่ในพื้นที่ใดพื้นที่หนึ่ง เช่น ในประเทศไทยองค์กรธุรกิจต่างๆ ส่วนใหญ่จะตั้งอยู่ในกรุงเทพฯ หรือหัวเมืองใหญ่ๆ เพียงไม่กี่จังหวัดเท่านั้น
• - อุปสงค์หรือความต้องการซื้อสินค้าอุตสาหกรรมจะสืบทอดมาจากอุปสงค์ของสินค้า อุปโภคบริโภค เช่น ถ้าอุตสาหกรรมรถยนต์มีการเจริญเติบโตที่ดี ก็จะทำให้อุตสาหกรรม เหล็กกล้ามียอดขายที่ดีตามไปด้วย เพราะเหล็กกล้าเป็นวัตถุดิบสำคัญของรถยนต์ เป็นต้น
• - อุปสงค์มีลักษณะไม่ยืดหยุ่น หรือราคามีผลต่อการตัดสินใจซื้อเพียงเล็กน้อย
• - อุปสงค์มีความผันแปรสูง โดยเฉพาะการผันผวนไปตามภาวะเศรษฐกิจ
• - ผู้ซื้อมีความเชี่ยวชาญในการจัดซื้อสูง
• - มีผู้มีอิทธิพลในการตัดสินใจซื้อหลายคน
• - ใช้ระยะเวลาในการติดต่อซื้อขายนาน ในบางโครงการที่มีมูลค่าในการซื้อขายสูง อาจจะ ใช้เวลาติดต่อซื้อขายนานเป็นปี
• - ผู้ซื้อมักจะทำการซื้อโดยตรงจากผู้ผลิต โดยเฉพาะสินค้าที่มีความซับซ้อนทางเทคนิคสูง หรือมีราคาแพง เช่น ระบบคอมพิวเตอร์ขนาดใหญ่ หรือ อากาศยาน เป็นต้น
• - ผู้ซื้อจะเลือกซื้อสินค้าจากผู้ขายที่เป็นการแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ซึ่งกันและกัน เช่น บริษัทผลิตกระดาษอาจจะเลือกสั่งซื้อสารเคมีต่างๆจากบริษัทเคมีที่สั่งซื้อกระดาษจาก บริษัทในปริมาณสูงๆ เช่นกัน เป็นต้น
• - ผู้ซื้ออาจจะใช้วิธีการเช่าซื้อแทนการซื้อปรกติ ในกรณีที่เป็นอุปกรณ์หรือเครื่องมือที่มี มูลค่าสูง เช่น เครื่องจักร หรือรถบรรทุก เป็นต้น