ต้องอดทนไปทำไม ?

คอลัมน์ สอนลูกอย่างไรให้ทำงานเป็น
โดย สุจินต์ จันทรืนวล

"มั นจำเป็นมั้ยพ่อ ที่เราต้องทำตามนายสั่งทุกอย่าง ถ้าสิ่งที่นายสั่งเราแน่ใจว่ามันไม่เวิร์ก ?"
คำถามที่รู้สึกจะกลั่นกรองมาอย่างดี แต่ในน้ำเสียงก็ปนเปื้อนความหงุดหงิดและความขุ่นข้องหมองใจอยู่ไม่น้อยของลูกชาย
"เรื่องมันเป็นอย่างไรล่ะ ?" ต้องตอบลูกด้วยคำถามเสียก่อน เพราะคิดว่าคำถามนี้มันต้องมีเบื้องหน้าเบื้องหลังแน่ เนื่องจากพอจะรู้ว่า เขารู้สึกจะไม่แฮปปี้กันสักเท่าไหร่ ระหว่างรักษาการนายกับลูกน้องคู่นี้ แถมมียุทธการสกัดดาวรุ่งคุกรุ่นอยู่ด้วย
"ก็เรื่องวิธีทำงานนั่นแหละพ่อ ผมเห็นด้วยและทำตลอดมาอย่างเห็นผล เรื่องที่พ่อบอกและให้แนวคิดตั้งแต่ทีแรก ที่ผมเล่าให้พ่อฟังว่า งานของผมคือเป็นตัวแทนของบริษัท รับผิดชอบยอดขายของดีลเลอร์ ตามที่เขามอบหมายให้ดูแล"
เคยบอกให้ลูกเข้าใจงานที่จะทำ ตามประสบการณ์ที่เคยทำมาก่อนในฟิลด์นี้ว่า ดีลเลอร์ก็คือพาร์ตเนอร์ของบริษัท เขาช่วยขายโปรดักต์ให้บริษัท โดยที่เขาต้องควักเงินลงทุนเอง จ้างพนักงานเอง เกิดค่า ใช้จ่ายเอง แถมเวลาสั่งของมาขาย ก็ต้องจ่ายเงินก่อน ในรูปแบบเฉพาะตัวของธุรกิจแบบนี้ ถ้าเขาเจ๊ง บริษัทไม่เจ๊งด้วย ไม่ต้องไปรับผิดชอบอะไรเลย
สิ่งที่เขาจะได้ คือกำไรจากส่วนต่างของราคาต้นทุนที่บริษัทส่งให้เขา กับราคาขายในท้องตลาด ซึ่งบริษัทก็เป็นคนกำหนด ขายเกินราคานี้ไม่ได้ จะขายต่ำกว่าก็ไม่ได้อีก เพราะจะขาดทุน คือเรียกว่า บริษัทอยู่ในฐานะได้เปรียบทุกประตู ที่เป็นอย่างนั้น เพราะสินค้า หรือโปรดักต์ของบริษัทขายดี เป็นที่ต้องการของตลาด และมันคุ้มกับการเสี่ยงลงทุนเป็นดีลเลอร์
การจะให้ดีลเลอร์ขายสินค้าให้เรา มาก ๆ คือการยื่นมือเข้าช่วยเหลือเขา สนับสนุนเขา ให้เขารู้สึกดีกับบริษัท ให้เขารู้และตระหนักว่า เราคือผู้ช่วยเขา คู่คิดของเขา เป็นที่ปรึกษาให้เขา รับฟังเขา คลี่คลายปัญหาให้เขา ไม่ใช่เอาแต่กดดัน หรือบีบให้เขาทำตัวเลขการขาย ตามที่ ผู้บริหารมีนโยบายลงมา ด้วยวิธีการต่าง ๆ เหมือนที่ส่วนใหญ่ชอบทำกัน
ดีลเลอร์แสบ ๆ ก็มี ที่ไม่ค่อยจะซื่อก็มี มันก็เป็นธรรมดา ที่ไหนมีคนดี ก็ย่อมมีคนไม่ดีปะปนอยู่ด้วย แต่คนดีมีมากกว่าเสมอ ไม่เช่นนั้น ธุรกิจคงไม่อยู่มาได้นานถึงขนาดนี้ ทำหน้าที่ไป ก็จะเรียนรู้เอง ว่าใครเป็นอย่างไร และควรจะปฏิบัติต่อเขา แตกต่าง หรือผิดแปลกไปจากรายอื่นอย่างไร แค่ไหน อย่างไรก็ตาม เราต้องรักษา คอนเซ็ปต์นี้ไว้ เราต้องช่วยเหลือและสนับสนุนพวกเขา เขาเป็นพาร์ตเนอร์ ไม่ใช่ศัตรู
"คืออดีตนายที่โค้ชชิ่งให้ผม เขาก็มีแนวคิดเหมือนพ่อนี่แหละ เขาไม่ได้พูดชัดเจนเหมือนพ่อ แต่วิธีที่เขาปฏิบัติกับ ดีลเลอร์ ก็ทำให้ดีลเลอร์เกรงใจเขา เขาเห็นผมทำงานกับดีลเลอร์
ได้ดี เห็นผมมีความสนิทสนมกับ
ดีลเลอร์ เขาก็ไม่ต้องมาสั่งผมว่าต้องทำ ยังไง วิธีไหนกับดีลเลอร์ หากเราต้องการให้ดีลเลอร์ร่วมมือทำอะไร ผมจะมีวิธีพูดกับ ดีลเลอร์ยังไง เขาไม่สน ขอให้มันเวิร์กก็พอ
แต่นายคนนี้ ชอบสั่งให้ผมกดดันและบีบดีลเลอร์ เพื่อจะให้ได้ตัวเลข ขออนุมัติอะไรก็ยากมาก ต้องมีข้อต่อรอง แบบจะเอาอย่างนี้ ก็ต้องทำอย่างโน้นให้เสียก่อน บางที พูด หรือสัญญาอะไรไปแล้ว ก็ไม่รักษาคำพูด ทำลืมและไม่พูดถึงอีก
ผมคิดว่า ผมรู้ดีว่าผมจะใช้วิธีไหน ที่จะทำให้ตัวเลขยอดขายสูงกว่าเดิม แต่มันก็ต้องอาศัยปัจจัยหลายอย่าง บริษัทก็ต้องยอมลงทุนบ้างในการช่วยเขา แค่เอาไอเดีย ที่เวิร์กกันเสียดิบดีกับดีลเลอร์ ว่าจะทำ อีเวนต์ทางการตลาดยังไง จึงจะกระตุ้นยอดขายได้ เอามาขออนุมัติ ก็ไม่ผ่านแล้ว หากไปพูดจา หรือทำกับดีลเลอร์ตามที่เขาสั่ง ทุกอย่างที่ผมอุตส่าห์สร้างความสัมพันธ์ ความเข้าใจที่ดี และความสนิทสนมกับดีลเลอร์ ก็จะพังหมดแน่ อย่าว่าแต่ดีลเลอร์เลย แค่ผม ซึ่งอยู่ฝ่ายบริษัท ผมยังรับไม่ได้เลย
นี่แหละพ่อ ที่ผมถามและกำลังสับสน ว่าผมควรจะทำอย่างไรดี จะต้องทำตามที่เขาสั่งหรือไม่"
"โอเค พ่อพอเห็นภาพแล้ว แบบนี้พอจะแนะนำได้ว่า ไม่จำเป็นจะต้องทำตามสั่งไปซะทุกแง่หรอก เอาแค่ให้ได้ตามจุดประสงค์และเป้าหมายที่เขาต้องการก็พอ ส่วนวิธีการนั้น เราจะทำอย่างไร ใช้วิธีไหน มันก็เรื่องของเรา
แปลว่า เราเป็นลูกน้อง มีหน้าที่ทำตามที่นายสั่ง เรารับจ้างมาทำงาน เพื่อแลกกับ เงินเดือนที่บริษัทให้ นายก็คือตัวแทนของบริษัท รับนโยบายกันลงมาเป็นทอด ๆ เพื่อให้ระดับปลายแถวอย่างเรา เอาไปปฏิบัติ เราก็ต้องทำหน้าที่นั้น ๆ ไป หรือการไม่เชื่อฟังคำสั่งนาย เป็นสิ่งที่ไม่ถูกต้อง นายสั่ง เราต้องทำ ไม่ว่าจะเห็นด้วย หรือไม่เห็นด้วย หากไม่เห็นด้วย เราก็มีสิทธิ์ที่จะท้วงติง แสดงความคิดเห็น ด้วยเหตุด้วยผล เราทำได้ดีที่สุดแค่นั้น แต่ถ้าเขายังดึงดันยืน คำสั่งเดิม แปลว่า หากมันผิดพลาด เขาคือคนที่ต้องรับผิดชอบ ไม่ใช่เรา
ทีนี้ ไอ้วิธีทำ หรือการลงมือนั้น เราเป็นคนทำ เราก็มีสิทธิ์ที่จะทำตามที่เราถนัด เพื่อให้มันได้ผลออกมาตามเป้าหมาย นี่คือประเด็นที่พ่อหมายความถึง มันก็แบบว่า ผมจะทำอย่างไร วิธีไหน ก็เรื่องของผม แต่ผลท้ายสุด มันเป็นไปตามที่ต้องการก็ แล้วกัน
เรื่องแบบนี้ ตั้งแต่พ่อทำงานมา มันไม่เคยมีปัญหานะ แทบจะไม่มีนายคนไหนมา บอก หรือมาสั่งพ่อเลยว่า จะต้องทำกับคนอื่นอย่างนั้นอย่างนี้นะ เพื่องานที่สั่งจะได้สำเร็จ อ้อ...เคยมีอยู่คนหนึ่ง เป็นผู้ช่วยของนายพ่อ เขาเป็นคนแบบนี้ ตอนที่พ่อเป็นผู้จัดการโรงงาน พ่อก็ฟังนะ เวลาเขาสั่งงานพ่อ แบบเหมือนกับพ่อไม่มีสมอง แต่พอถึงเวลาทำ พ่อไม่ทำตามที่เขาบอกหรอก พ่อก็มีวิธีของพ่อ แต่พ่อไม่บอกเขา พองานเสร็จ พ่อค่อยมาบอกเขาว่าเสร็จแล้วนะ
เออ แต่เรื่องแบบนี้ พ่อจะมีวิธีทดสอบนายแต่ละคนนะ ส่วนใหญ่พ่อจะแกล้งทำเซ่อ เวลาเขา สั่งงานพ่อ พ่อก็จะถามต่อว่า แล้วจะให้ทำวิธีไหน แบบไหน ส่วนมากก็จะตอบว่า ก็แล้วแต่คุณ มีนายใหญ่ที่ใหญ่กว่านายโดยตรงของพ่อคนหนึ่ง พอพ่อแกล้งถามแบบนี้กับเขา เขาตอบว่า ก็เรื่องของมึงสิ ไม่ใช่เรื่องของกู เขาคงนึกด่าพ่อในใจว่าเสือกถามอะไรโง่ ๆ พ่อก็ปล่อยให้เขาคิดไป แต่พ่อรู้ว่าพ่อทำโง่ไปเพื่ออะไร เพื่อจะได้รู้สไตล์การทำงานและแนวคิดของเขา ว่าที่รู้มา จริงไหม ว่าคนนี้ชอบลูกน้องที่คิด นอกกรอบเป็น"
"สมัยพ่อทำงาน นายกับลูกน้องพูดมึง ๆ กู ๆ กันเหรอพ่อ ?"
"มันไม่ใช่หยั่งงั้นหรอก ที่พ่ออยู่นั่น ทุกคนก็สนิทสนมกันดี คนนั้นก็เรียกคนนี้เฮีย คนนี้เรียกคนนั้นเฮีย ใคร ๆ ก็เฮียหมด แล้วพวกระดับผู้ใหญ่เขาก็รุ่นราวคราวเดียวกัน ส่วนใหญ่เป็นเพื่อนสมัยเรียนกันมาก่อน พ่อไปเป็นลูกน้องของนายโดยตรงของพ่อ ก็เลยคุ้นเคยกับนายใหญ่ไปด้วย เวลาเขาเรียกพ่อยังขึ้นต้นชื่อพ่อด้วยไอ้เลย"
"แต่ของผมนี่ ไม่ว่าผลมันจะออกมาสำเร็จตามสั่งหรือไม่ ผมก็โดนอยู่ดี แบบว่ามันน่าจะได้ดีกว่านี้ หากทำตามวิธีที่เขาบอก เหมือนกับว่ายังไงก็จะด่า ว่างั้นเหอะ จนเดี๋ยวนี้ผมเซ็งมากเลย ทำไงดีล่ะพ่อ ?"
"เรื่องนี้เกิดขึ้นระหว่างเขากับลูกเท่านั้น หรือเขาทำอย่างนี้กับคนอื่นด้วยล่ะ ?"
"กับคนอื่นไม่ค่อยมีหรอกครับ ส่วนใหญ่จะเป็นผมเท่านั้น เพราะงานส่วนใหญ่ก็มาตกที่ผม แผนกนี้มีอยู่ไม่กี่คนและเป็นรุ่นน้องที่มาแทนคนเก่าที่ขอย้ายไปแผนกอื่น"
"รู้สาเหตุที่เขาขอย้ายไหม ?"
"เขาเป็นผู้หญิง ไม่สะดวกที่จะต้องออกไปต่างจังหวัดบ่อย ๆ และเขาไม่ชอบเวลาโดนนายว่าต่อหน้าคนอื่น"
"อะไรวะ การที่นายจะด่าลูกน้องเนี่ย เขาต้องไปคุยกันในห้อง การตำหนิลูกน้องต่อหน้าคนอื่นนี่ เขาไม่ทำกันหรอก"
"มันไม่มีห้องพ่อ ออฟฟิศมันเป็นฟลอร์โล่ง ๆ ส่วนของนายหรือหัวหน้าก็มีแค่ พาร์ติชั่นกั้นเท่านั้น ถ้าเป็นห้อง ก็ต้องระดับใหญ่กว่านั้น ระดับผู้จัดการภาคไปเลย แค่ พูดเสียงดังหน่อย ก็ได้ยินกันไปครึ่งฟลอร์ ซึ่งก็มีอยู่หลายแผนก เท่ากับทุกคนแทบจะรู้หมด ว่าสถานการณ์ในแผนกไหนเป็นอย่างไร"
"แล้วทั่ว ๆ ไปเขารู้มั้ย ว่านายของลูกคนนี้เป็นอย่างไร"
"ยิ่งกว่ารู้อีกพ่อ ขนาดนายของแผนกอื่น เขายังแอบมาปลอบใจผมเลย ให้อดทนไว้"
"ถ้าเป็นที่รู้กันทั่วไปอย่างนี้ มันก็เป็นเรื่องดีในความโชคร้ายของลูก และจะเป็นผลที่ไม่ดีต่อตัวเขา"
"แปลว่าอะไรพ่อ ?"
"หากเราเห็นผู้ใหญ่รังแกเด็กนี่ ถามว่าเรารู้สึกอย่างไร เราจะมองว่ามันไม่ถูกใช่ไหม เราจะมองว่าผู้ใหญ่ไม่ดีใช่ไหม และเราจะสงสารเด็กใช่ไหม ถ้าช่วยได้เราคงจะช่วยเด็ก เรื่องของลูกนี่ พ่อคิดว่ามันก็คงอยู่ในสายตาผู้ใหญ่ที่สูงขึ้นไปด้วย ตรงนี้แหละที่พ่อว่าเรื่องดีในความโชคร้าย หากผลงานของลูกดีจริง ๆ ผู้ใหญ่เขาจะต้องพยายามทำอะไรสักอย่าง เพื่อรักษาลูกไว้ ถ้าเป็น พ่อ ๆ จะจับแยกนายกับลูกน้องคู่นี้ เมื่อไหร่ยังไงก็อยู่ที่สถานการณ์และจังหวะที่ เหมาะสม ดังนั้น สิ่งที่ลูกควรจะทำ คืออึดไว้ อดทน และพยายามเก็บอาการ พ่อเชื่อว่าอีกไม่นานหรอก จะต้องมีการเปลี่ยนแปลง"
"ไม่รู้จะทนได้นานแค่ไหนน่ะซีพ่อ"
"ต้องได้ ลูก หนทางข้างหน้า มันยิ่งกว่าตอนนี้มากนัก ถ้าแค่นี้ทนไม่ได้ ก็ไปสูงกว่านี้ไม่ได้หรอกลูก นี่แค่บททดสอบแรก ๆ เท่านั้น มันเป็นไฟต์บังคับนะ การผ่านมันได้ ก็จะเท่ากับการสะสมภูมิต้านทานไว้ สู้สิลูก ชนะใจตัวเองไม่ได้ แล้วจะไปเอาชนะใคร"
หน้า 29

วันที่ 11 มีนาคม พ.ศ. 2553 ปีที่ 33 ฉบับที่ 4191  ประชาชาติธุรกิจ